Weiterempfehlen: Mundpropaganda erschließt neue Kundenkreise

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Ein Unternehmen durch Mundpropaganda weiterempfehlen? Gerade Menschen, die den Empfehlenden gut kennen, verlassen sich auf sein Urteil und werden zu potenziellen Neukunden.

Weiterempfehlen: Mundpropaganda als Marketingstrategie?

Das Weiterempfehlen eines Produkts, eines Unternehmens oder einer Dienstleistung hat sich in der Geschichte schon vielfach bewährt, denn auch der heutige Internetriese Amazon ist auf diese Art und Weise groß geworden. Wer jetzt vor einer Fülle von Angeboten steht und seine Entscheidung für oder gegen ein Produkt bzw. eine Leistung fällen muss, verlässt sich gern auf die Empfehlung eines anderen Menschen.

Das kann jemand aus der Familie sein oder ein näherer Bekannter, auch die Bewertungen im Internet werden gern vor einem Kauf herangezogen. Für Unternehmen ist das Empfehlungsmarketing heute unverzichtbar geworden, wobei vor allem kleine Unternehmen sowie Existenzgründer davon profitieren.

Sie können es sich auf der einen Seite nicht leisten, eine umfassende Marketingkampagne zu starten. Auf der anderen Seite möchten sie Neukunden gewinnen und diese auch zufriedenstellen, denn sie können es sich nicht leisten, diese wieder zu verlieren. Gute Produkte gehen Hand in Hand mit dem Empfehlungsmarketing, denn: Mittelmaß wird ohnehin nicht empfohlen!

Interessant ist dabei, dass rund 92 Prozent der Käufer auf die Empfehlung eines Familienmitglieds oder aus dem Freundeskreis reagieren und somit ebenfalls zu Interessenten, bestenfalls sogar zu Stammkunden werden. Das Weiterempfehlen durch die altbewährte Mundpropaganda steht daher unbestritten auf dem ersten Rang der Marketingstrategien, die tatsächlich wirken.

Die Vorteile, die sich für ein Unternehmen ergeben, wenn sie das Empfehlungsmarketing nutzen, sind dabei vielfältig:

  • Eine Empfehlung wird kostenlos gegeben. Das Empfehlungsmarketing kostet daher nicht direkt Geld, sondern ergibt sich über gute Produkte von allein.
  • Zufriedene Käufer, die das Unternehmen weiterempfehlen, sind sichere Kunden.
  • Empfehlungsmarketing setzt kein Marketingfachwissen voraus
  • Es ist eine wenig zeitintensive Werbemöglichkeit
  • Das Weiterempfehlen erreicht direkt die Zielgruppe, daher sind die Streuverluste gering.

Wenn ein Unternehmen weiterempfohlen wird, dann reagiert derjenige, der die Empfehlung bekommen hat, mit Interesse oder einem Kauf oder wendet sich an einen anderen Anbieter. Finanziell gesehen kostet es das Unternehmen nichts, wenn es empfohlen wird! Damit steht das Empfehlungsmarketing im Gegensatz zu vielen anderen Maßnahmen, die sich durch hohe Investitionskosten und Streuverluste auszeichnen.

Ein positives Feedback ist völlig kostenlos! Ein negatives allerdings auch und ebenso, wie sich Weiterempfehlungen mit Mundpropaganda positiver Art verbreiten, werden auch schlechte Nachrichten übertragen.

Für jedes Unternehmen ist es daher wichtig, das Feedback zu bedenken, denn es hat in jeder Form direkte Auswirkungen auf Image und Umsatz. Wobei zu berücksichtigen ist, dass sich ein negatives Image deutlich länger hält und auch nach dem Überarbeiten eines Produkts ein schaler Beigeschmack bei Empfehlungen zurückbleiben kann.

Das Weiterempfehlen durch Mundpropaganda läuft ganz von allein?

Das Weiterempfehlen durch Mundpropaganda läuft ganz von allein?(#01)

Leistung und Produkt weiterempfehlen: Mundpropaganda ist die beste Werbung

Das Weiterempfehlen durch Mundpropaganda läuft ganz von allein? Keineswegs, denn wenn ein derartiges Marketingprogramm Wirkung zeigen soll, kann es nicht nebenbei ablaufen. Das gilt sogar dann, wenn es eigentlich kostenlos für das Unternehmen sein soll. Denn selbiges muss einiges dafür tun, dass das Weiterempfehlen auch wirklich ein solches ist und nicht zum Abraten einer Leistung oder der ganzen Firma führt!

Wichtig ist hierbei zum Beispiel, das Branding einheitlich zu halten. Nur damit bleibt ein Unternehmen glaubwürdig und zeichnet sich als kompetenter Partner für die Zielgruppe aus.

Käufer empfehlen ein Produkt nur dann weiter, wenn sie davon überzeugt sind, dass auch der Empfänger der Empfehlung die gleichen positiven Erfahrungen machen wird. Das setzt voraus, dass das empfohlene Produkt immer gleich ist und nicht mit jedem Produktionszyklus eine Veränderung erfährt. Wer nicht weiß, wie das Produkt morgen aussehen oder welche Eigenschaften es haben wird, wird nichts weiterempfehlen! Unternehmen müssen daher unbedingt das eigene Markenimage im Auge behalten und eine stimmige Werbebotschaft entwickeln.

Der zweite Punkt, den Unternehmen berücksichtigen müssen, ist die eigene Präsenz im Internet. Nur diejenigen, die hier gefunden werden, können durch das Weiterempfehlen wachsen. Wenn eine Person A einer zweiten Person B etwas empfiehlt, ist A sicherlich davon überzeugt, dass dieses Produkt oder eine Leistung wirklich gut ist. Person B möchte darüber bzw. über das herstellende oder anbietende Unternehmen etwas Genaueres wissen und informiert sich online darüber. Ist hier nichts zu finden, wird B vom Kauf Abstand nehmen, denn allein auf das Weiterempfehlen verlassen möchte sich B dann doch nicht.

Gleichzeitig bietet die Onlinepräsenz weitere Vorzüge, denn hier ist ein Hersteller oder Anbieter in der Lage, direkt auf Kundenanfragen zu reagieren. Er kann Auskunft zu den Eigenschaften eines Produkts geben, kann über Lieferzeiten und Lieferengpässe informieren. Es wird ein Draht zum Kunden aufgebaut, der für das Vertrauensverhältnis zwischen den Vertragspartner immens wichtig ist.

Es kommt allerdings darauf an, dass der Verkäufer Anfragen wirklich direkt beantwortet und Reaktionen nicht auf sich warten lassen. Zu schnelllebig ist die Internetwelt und wer hier nicht direkt reagiert, muss mit dem Verlust von Interessenten und Kunden rechnen.

Mit Prämien Kunden gewinnen? Prämienprogramme helfen enorm dabei, einen festen Kundenstamm zu entwickeln und Neukunden zu gewinnen. Denn: Wer Anreize für den Kauf geboten bekommt, kauft schneller und mehr ein. Es gibt einen Rabatt ab einem bestimmten Einkaufswert? Dies wird seitens der Käufer gern genutzt, allerdings darf der Mindestbestellwert nicht zu hoch sein. Sehr positiv aufgenommen werden auch die Prämienprogramme, bei denen die Vergünstigungen übertragbar sind.

Denn: Kann Kunde xy seine Prämie nicht einlösen, übergibt er den Gutschein an einen Bekannten. Dieser wiederum kauft beim Anbieter ein und wird damit zum Neukunden. Auch eine Aktion wie „Kunden-werben-Kunden“ kann helfen, einige Neukunden zu gewinnen und stellt sicher, dass die Neukunden mit genau den richtigen Erwartungen in den Shop kommen. Denn: Wer einem Bekannten oder Familienmitglied zum Kauf rät, ist in der Regel selbst von dem Angebot überzeugt und äußert sich entsprechend positiv.

Das Weiterempfehlen eines Produkts, eines Unternehmens oder einer Dienstleistung hat sich in der Geschichte schon vielfach bewährt, denn auch der heutige Internetriese Amazon ist auf diese Art und Weise groß geworden.

Das Weiterempfehlen eines Produkts, eines Unternehmens oder einer Dienstleistung hat sich in der Geschichte schon vielfach bewährt, denn auch der heutige Internetriese Amazon ist auf diese Art und Weise groß geworden.(#02)

Weiterempfehlen, Mundpropaganda auf neue Art

Das Feedback auf Internetplattformen ist für das Unternehmen ebenfalls kostenlos, doch hier werden ungleich mehr Menschen erreicht. Diese Form der Mundpropaganda durch weiterempfehlen beschränkt sich nicht nur auf den engeren Bekanntenkreis und auf die Familie. Vielmehr werden hier viele Menschen aufmerksam. Dieses Prinzip macht sich zum Beispiel Amazon mit seinen Produktbewertungen sowie mit den Bewertungen für Verkäufer zunutze.

Wer ein Produkt sucht und hier verschiedene Anbieter angezeigt bekommt, kann sich die Verkäuferbewertungen durchlesen. Hat dieser immer pünktlich geliefert? Kam die Ware gut verpackt an? War der Kundenkontakt freundlich? Diese und weitere Kriterien werden bewertet und geben ein objektives Bild auf den Anbieter ab.

Mit einer besonderen Aktion kann er zusätzlich auf sich aufmerksam machen, solche Handlungen fließen in der Regel in die Bewertung mit ein. Für Unternehmen wichtig zu wissen: Auch negative Bewertungen sollen zugelassen werden. Denn sie bieten ein wunderbares Hilfsmittel, um die eigenen Leistungen oder um die Produktqualität sowie den Service unter die Lupe zu nehmen und zu verbessern. Insofern stellen die Bewertungen eine Art Controlling dar, welches online durchgeführt wird. Allerdings: Das Internet vergisst nie!

Negative Bewertungen bleiben am Verkäufer haften und nicht selten erinnern sich Menschen lange Zeit nach einem Ereignis an diese eine Sache: „Da hatte doch mal einer gesagt, …“ Dennoch sollten, um die Glaubwürdigkeit zu erhalten, auch solche Bewertungen nicht gelöscht werden. Vielmehr ist es Sache des Verkäufers, das Gespräch mit dem unzufriedenen Kunden zu suchen und ihm Verbesserungsvorschläge zu unterbreiten. Im besten Fall bewertet er diesen Service erneut und kann das Unternehmen nun uneingeschränkt weiterempfehlen.

Nur wenige Menschen verlassen sich allein auf ihre Intuition, wenn sie etwas kaufen möchten. Gekauft wird in erster Linie, was das Netzwerk empfiehlt.

Nur wenige Menschen verlassen sich allein auf ihre Intuition, wenn sie etwas kaufen möchten. Gekauft wird in erster Linie, was das Netzwerk empfiehlt.(#03)

Das Netzwerk empfiehlt: Feedback auf Internetplattformen

Nur wenige Menschen verlassen sich allein auf ihre Intuition, wenn sie etwas kaufen möchten. Gekauft wird in erster Linie, was das Netzwerk empfiehlt. Bei Alltagsprodukten wird sicherlich noch häufig genug versucht, durch Versuch und Irrtum etwas zu finden, das schmeckt oder gefällt.

Bei größeren Anschaffungen hingegen müssen Empfehlungen her. Oder bei neuen Erfahrungen: Welches Restaurant ist zu empfehlen? Wo gibt es die günstigste Kleidung? Welcher Autoverkäufer ist empfehlenswert? Welcher Friseur bietet den gesuchten Service?

Eine solche Frage wird in Ortsgruppen der Sozialen Medien gestellt, hier antworten Menschen aus der Region. Auch in anderen Bereichen verlassen sich viele Nutzer auf das, was online empfohlen wird, sei es Zubehör für das Hobby, neue Produkte für das Baby oder die neueste Buchempfehlung.

Wie gut Weiterempfehlungen wirken, lässt sich anhand verschiedener Raten darstellen: Die Empfehlungsrate ist eine davon, dazu kommen der Weiterempfehlung ins Verhältnis gesetzte Verkaufszahlen. Online lässt es sich mit entsprechenden Tools auch feststellen, welche und wie viele Links auf die eigene Seite führen, was wiederum ein Indikator dafür ist, ob über ein Unternehmen gesprochen wird oder nicht. Anhand der Links lässt sich allerdings keine Aussage darüber treffen, ob die Inhalte positiv sind oder nicht. Wer dabei Genaueres wissen möchte, muss entsprechende Nachforschungen anstellen.


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About Author

Marius Beilhammer, Jahrgang 1969, studierte Journalismus in Bamberg. Er schreibt bereits viele Jahre für technische Fachmagazine, außerdem als freier Autor zu verschiedensten Markt- und Businessthemen. Als fränkische Frohnatur findet er bei seiner Arbeit stets die Balance zwischen Leichtigkeit und umfassendem Know-how durch seine ausgeprägte Affinität zur Technik.

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